Référence Projet

ILOG : marketing vertical pour le marché banque/finance/assurance

Activité du client

ILOG est un éditeur de logiciels français côté au NASDAQ, qui a été racheté par IBM en 2008. L’offre consiste en des composants logiciels techniques apportant des solutions dans tous les secteurs d’activité, et répartis en 3 gammes de produit : visualisation, règles métier, et recherche opérationnelle.

Besoin

ILOG était présent dans la plupart des secteurs d’activité et dans le monde entier, à l’exception des métiers des services financiers : banque, finance, assurance.

ILOG souhaitait par conséquent développer les ventes sur ce secteur, et pour ce faire :

  • identifier les niches et les types de projets pour lesquelles l’offre dispose d’un avantage compétitif
  • construire un « sales kit », c’est-à-dire un ensemble d’outils aidant les équipes commerciales à réaliser des ventes
  • développer sa visibilité sur le marché de la finance
  • adapter l’offre aux besoins de ce marché

Solution apportée

Nous avons accompagné ILOG pour répondre à ces besoins pendant 3 ans, à l’issue desquels le marché des services financiers a représenté la plus grosse proportion du chiffre d’affaires de la société. De nombreuses références ont été acquises, notamment avec des grandes banques aux Etats-Unis.

Pour arriver à ce résultat notre mission s’est déroulée de la façon suivante :

  • Prise de rendez-vous avez des prospects pour identifier les besoins récurrents
  • Développement de démonstrateurs illustrant la valeur ajoutée des produits
  • Réalisation de supports de présentation et d’argumentaires, permettant aux commerciaux d’avoir un discours adapté aux interlocuteurs du secteur
  • Formation des équipes de vente aux métiers de la finance et à la valeur ajoutée d’ILOG
  • Accompagnement des commerciaux en clientèle afin de les aider à s’approprier le discours
  • Animation de séminaires et de présentations en public pour développer la visibilité d’ILOG
  • Echanges avec la R&D ILOG afin de permettre l’évolution des produits, dans le cas de fonctionnalités manquantes ou devant être enrichies

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